กลยุทธอ่อน ทำแฟรนไชส์พัง

กลยุทธอ่อน ทำแฟรนไชส์พัง 

หลังจากที่ได้ไปร่วมวงเสวนาของโครงการพัฒนาแฟรนไชส์พื้นฐาน B2B  ของกรมพัฒนาธุรกิจการค้า กระทรวงพาณิชย์ เมื่อวันก่อนนี้  ผมได้มีโอกาสพูดคุยกับผู้ประกอบการบนเวที จนเห็นสาเหตุว่าทำไมหนอแฟรนไชส์หลายรายจึงไปไม่ไกล  ดันไปไม่ถึงฝัน   จึงนำมาเล่าสู่กันฟังครับ

• ตำแหน่งทางการตลาด วางผิด ชีวิตเปลี่ยน :  หลายกิจการเริ่มธุรกิจจากความฟลุ๊ค  เช่น ตลาดขณะนั้นสินค้าอยู่ในกระแสเลยทำให้ลูกค้าเยอะ เมื่อลูกค้าเยอะก็มี บางคนมาขอซื้อแฟรนไชส์  บางธุรกิจก็เลยขายแฟรนไชส์ให้โดยยังไม่พร้อม  ไม่ได้คิดกลยุทธแฟรนไชส์ให้ดี  ว่าเดี๋ยวจะต้องเจออะไรในอนาคต   หลายกิจการพัฒนาอีกหน่อยก็จะสร้างกำไรให้สาขาแฟรนไชส์ได้ระยะยาว แต่ดันพลาดทำให้ออกแรงเหนื่อย  ลองนึกภาพดูว่าถ้าท่านทำร้านหมูปิ้งอร่อยๆ จะเปิดขายแฟรนไชส์หมูปิ้งก็ย่อมได้แต่ก็ต้องทำแบบมีจำนวนมากๆระดับโรงงาน  ต้องใช้แรงงานมาเสียบหมูจำนวนมาก   และจะพบปัญหากับผู้ซื้อแฟรนไชส์รายย่อยที่มีปัญหาค่อนข้างมาก  ทำกำไรได้ยากจากราคาตลาดไม้ละ 10 บาท แต่ถ้าวางตำแหน่งการตลาดใหม่ แปลงสภาพหมูปิ้งให้กลายเป็นเสต็กหมู  ซึ่งจริงๆปริมาณก็เทียบเท่าหมูปิ้งราว 3 -4 ไม้ ใส่ผักสลัดเคียงลงไปหน่อย  ขายชุดละ 80 บาทขึ้นไปถึงหลักร้อย  ทำเป็นร้านอาหารในรูปแบบต่างๆที่ตกแต่งร้านสวยๆดึงดูด ย่อมกำไรดีกว่า เหนื่อยน้อยกว่า  ขยายตลาดง่ายกว่า โอกาสประสบความสำเร็จสูงกว่า และเมื่อจะเป็นแฟรนไชส์ก็สามารถใส่ระบบงานต่างๆเข้าไปได้มีประสิทธิภาพกว่า  ความยั่งยืนจะดีกว่าด้วย และการลอกเลียนแบบก็จะทำได้ยากกว่าจากองค์ประกอบหลายๆประการ   จะเห็นว่า หมูปิ้งเหมือนกัน วางกลยุทธต่างกัน เราจึงต้องหาตำแหน่งการตลาดของธุรกิจอย่างรอบคอบ

• ขายแฟรนไชส์ไม่เลือกหน้า : แฟรนไชส์ซอจำนวนไม่น้อย อยากขายแฟรนไชส์ และวัดความสำเร็จจากเงินแรกเข้า ตลอดจนจำนวนสาขาที่มากๆ จึงรับแฟรนไชส์ไม่คัดกรองให้ดี ใครมีเงินมา หาทำเลได้ ก็รับหมด  ซึ่งจริงๆ การขายแฟรนไชส์คล้ายกับการแต่งงาน(ทางธุรกิจ) จะเลือกใครก็ต้องดูประวัติ อาชีพ การเงิน  วิถีชีวิต ให้ดี เพราะบ่อยครั้งที่ซื้อไปแล้วไม่ดูแลตามมาตรฐาน  แหกกฎ  สารพัดปัญหาเวียนหัว ที่จะสร้างเรื่องราวให้แฟรนไชส์ซอ  และสุดท้ายก็จบลงด้วยการถูกร้องเรียน ลูกค้าได้รับผลกระทบ  แบรนด์เสีย ปิดตัว ฟ้องร้อง  ซึ่งเรื่องนี้ให้ยึดหลักมั่นใจ รอบคอบไว้ก่อน

• ไม่พัฒนาแฟรนไชส์ต่อเนื่อง : กิจการแฟรนไชส์บางแห่งก็มุ่งแต่จะขายสินค้า ขายวัตถุดิบ ขายแฟรนไชส์มาก  โปรโมตโฆษณาเต็มที่  จนลืมที่จะย้อนมาพัฒนาธุรกิจแฟรนไชส์ให้ดี  ทั้งเรื่องการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ต้องทำสม่ำเสมอ  การศึกษาเทรนธุรกิจที่เปลี่ยนแปลง  การจัดกระบวนทัพการตลาดและระบบปฏิบัติการ  ซึ่งหากไม่มีสิ่งใหม่  ขาดสีสันแห่งการพัฒนา  และเติมเต็มจุดบกพร่องอย่างต่อเนื่องแล้ว  กิจการจะค่อยๆ โทรมลงเรื่อยๆ ทั้งทางกายภาพ และภาพในใจผู้บริโภค

• ไม่ตรวจสอบสาขาให้ดี : หัวใจของงานร้านค้าปลีกระบบแฟรนไชส์ คือการกำกับดูแลมาตรฐานสาขาให้อยู่ในระดับที่ดีเสมอกัน แต่หากแฟรนไชส์เจ้าใด สวยดูดี วันเปิดร้านวันเดียว  หลังจากนั้นก็หลุด มีความสกปรก  สินค้าวางไม่สวยงามเรียบร้อย  อาหารไม่อร่อย  พนักงานขาดการอบรมแล้วละก็ผู้บริโภคก็จะถอยห่างและอาจยังเอาไปประจานในโลกโซเชียลได้อีก  แต่กิจการแฟรนไชส์ขนาดเล็กก็จะพบปัญหาว่าออกแบบธุรกิจไม่ดี ไม่มีงบไปดูแลตรวจตราสาขาที่ร้องเรียนได้  หรือวางกลยุทธด้านสัญญาและคู่มือปฏิบัติการไว้ไม่รอบคอบทำให้บังคับใช้กับสาขาไม่ได้ผล   เรื่องแบบนี้เกิดจากการวางแผนผิดพลาดแต่ต้น และขาดงบ ขาดคนดูแล    หากเป็นเพียงเรื่อง งบเรื่องคน  ก็ไม่เป็นปัญหาเพราะสมัยนี้มีหน่วยงานรับจ้างตรวจมาตรฐานให้กิจการ ที่มีเครือข่ายทั่วประเทศ  ให้ตรวจและให้คำแนะนำ ตลอดจนทำรายงานกลับมาได้  เสียเงินจ้างเป็นครั้งคราวไป   แต่ถ้าเกิดจากแผนงาน กลยุทธที่ไม่คิดให้ดีเสียก่อนลงมือทำ  ก็คงจะเหนื่อยกันหน่อยในการตามแก้ไขปัญหา

เขียนโดย

อาจารย์ จิรภัทร สำเภาจันทร์
– กรรมการผู้จัดการ บริษัท ท็อป บิสสิเนส คอนซัลแทนท์ แอนด์ แมนเนจเมนท์จำกัด
– ผู้บุกเบิกแฟรนไชส์ร้านสารพัดบริการรายแรกของไทย
– ที่ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญทางด้าน กลยุทธ์ธุรกิจแฟรนไชส์ ค้าปลีก

โพสต์ทูเดย์ / คอลัมน์ / ใครซิสวอตซ์
วันพฤหัสบดีที่ 14 กุมภาพันธ์ 2562